​姜孝鵬，一個偏執的東北人，2006年進入SaaS行業至今不曾離開，一做就是14年。從狼煙到萬網再到阿里，緊跟SaaS業務。2013年，因阿里戰略調整，姜孝鵬帶著阿里的光環離開，卻做回了一個小小的SaaS項目，讓無數同行大跌眼鏡。

不惑之年，姜孝鵬的生活工作除了SaaS就是SaaS。他有著典型的80後特徵，從一而終。但卻又極為清楚SaaS在中國無望，卻偏偏死守此行不離開。我們跟他聊了聊14年的SaaS風雨人生。

01.狼煙風雨6年，曲別針換別墅

中國從何時有的SaaS？2004年是行業發展的關鍵年，Salesforce成功在紐約證券交易所上市，首日就因股票漲幅超過55%登上新聞頭版。

也是在這一年，中國誕生了第一批做SaaS服務的企業，模仿Salesforce的模式運營。但大部分企業都只是曇花一現。

而在這波大浪中存活下來的就有狼煙，這是一個曲別針換別墅的故事，也是姜孝鵬誤打誤撞進入SaaS的開端。狼煙成立於05年，SaaS行業初期，他們瞄準了一件事，建網站。

姜孝鵬至今都記得06年進入狼煙後的艱難時光，一家做SaaS建站起家的公司。兩年時光裡，姜孝鵬就把這項業務做到了頂，市場到了上限，“你只能一個一個地去給客戶展示，證明這東西很好用，講創始人魯眾（微軟前副總裁）以及王志剛（新浪創始人之一）的技術實力，才能獲得客戶的信任。”

但這種銷售方式，並不能給狼煙帶來更多的成長。創始人便在08年選擇與萬網換股合併，繼續這個業務，同時魯眾也引入跟阿里的合作，以IaaS（服務器等基礎硬件）的售賣為主。最終，這家小SaaS公司以被阿里收購收場，完成了曲別針換別墅的壯舉。

合併，註定是痛苦的。狼煙被吞併了，他這個業務經理就被打上了“失敗者”的標籤。接踵而至的是降薪，1萬的工資直接被砍為2160元。12年後的今天，他仍然清晰地記著這個充滿侮辱性的數字。在行業內銷售只是廉價勞動力，那時還沒有業務的概念。不到一個月的時間，原狼煙團隊的業務經理全部離職走人，只有姜孝鵬還留在萬網。

而面對這樣激烈的環境，25歲的姜孝鵬除了委屈之外，竟無反駁之詞。他太清楚SaaS產品的瓶頸，但還是不相信他們就只能到這裡。經過公司合併激烈地碰撞後，姜孝鵬越是不服氣就越是要把這項業務咬牙做出業績。

在萬網的後幾年中，被歧視被打壓的情況沒有減弱反而在增加，他偶爾會一個人躲在辦公室哭，那種感覺他至今歷歷在目。經歷了致暗時刻後，他明白一件事，必須要把事情做好，做得漂亮。

比別人好，是姜孝鵬骨子裡的天性，而這種天性則來自於一個東北男孩165身高的天然弱勢。意識萌芽之時的天然弱勢，初入社會後的莫名歧視，都讓他深刻認識到，做不好事情，這個世界就沒有留給他的尊重。

他憑藉一己之力帶領20人，創下了比萬網一級分公司還要高的一個業績。隨後狼煙團隊的實力也被證明，在阿里收購萬網的那一年，上市的公開招股書上寫著魯眾是萬網的創始人，萬網最初的團隊也已經歸為姜孝鵬麾下。

但可惜的是，進入阿里後，原狼煙的SaaS建站業務只佔據很小的比例，這項業務縮水至8%。進入阿里後，姜孝鵬每週的工作圍繞在週五飛到杭州，週一在阿里總部開始各種會議，週六再飛回北京，而這種生活狀態也略顯無趣。

02.大廠出走，做了一個小項目：SaaS創業

姜孝鵬再次遭遇的是合併後，來自直屬高層的不尊重——在未告知他的情況下，直接砍掉SaaS建站業務。當時阿里的戰略是：“阿里這種量級的公司，只需要做好IaaS和PaaS就好了，底層邏輯才是重要的。”姜孝鵬面對調整，毅然遞上離職申請書。

姜孝鵬覺得：“自己的孩子，再不重要也要帶著它長大。”

就這樣，他出來做了雲夢網絡這家公司，全力主做SaaS。一轉眼，就到了2020年，14年過去了，青澀的少年以至不惑之年，始終不放棄SaaS的姜孝鵬，才真正看清了這個市場。

即便已經有SaaS上市公司—有贊，姜孝鵬也不看好SaaS在中國的狀態。有贊面臨的也是同樣的問題，它的客戶只能停留在：初級電商。畢竟淘寶、京東、拼多多這類大平臺已經佔據了90%以上的電商市場。

中國人對平臺的依賴，遠超出了有讚的認知。有贊做不成Salesforce，天花板太明顯，除非它另搭爐灶。中國人對平臺的過度信任直接導致有贊這類公司業務的瓶頸。而美國人的習慣是，看重品牌而不是平臺，才促成了Salesforce的成長。

而疫情期間卻讓很多SaaS工具大火，包括以釘釘、石墨文檔為代表的一批在線辦公的企業服務軟件。但困境也是業界共知的，那就是不賺錢。使得以釘釘、石墨為代表的SaaS工具處境十分尷尬。

以釘釘為例，至今還處在虧損狀態，一旦付費則意味著大量客戶的流失。更別提石墨文檔、墨刀這類體量小且沒有大東家託底的SaaS工具。據七麥數據顯示，石墨、墨刀在IOS系統的周下載量甚至沒有過萬，與釘釘量級相差甚遠，根本不用想盈利。

而除了這類在線辦公SaaS工具，還有給企業提供服務的SaaS系統，比如財務管理系統、建站系統。像他提供給阿里雲的建站SaaS系統，便在這次疫情期間業績瘋長。但還是壓不過業內流傳的一句話“沒錢用SaaS，有錢用定製。”這背後的本質並不是企業有錢與否，而是社會的信任問題。

對於初創企業來說，省錢是必需，往往毫不猶豫地選擇SaaS。而他們一旦成長起來後，便不會再選擇這類SaaS服務，定製服務才是普遍被信任的方式。在中國，頂級公司要麼自己開發，要麼找中軟、東軟、文思海輝這類巨頭，做定製軟件服務。這是中國的國情，即便這不符合邊際成本效益，大公司還是樂此不疲地為此買單。

姜孝鵬在SaaS這14年，把這一切都看得很清楚。當朋友問及他SaaS創業的事情，他只會直言說，做不起來。“對SaaS公司來說，中小企業要麼做大不用SaaS，要麼死亡丟失客戶，每天都在拉新中生死存亡。”經過狼煙、萬網、再到阿里，他堅定這項業務，“中小企業只是用戶，而不是客戶。”

姜孝鵬的履歷，讓他幸運地擁有了對SaaS開發不屑一顧的阿里雲客戶，以及後來的中國聯通。“找對了客戶，才有下文。”

而今，股市風雲變化，關於SaaS的未來，媒體習慣性地中西混談，以此來證明SaaS的前景美好，一片光明。卻忽視了海上的波濤洶湧。

姜孝鵬這一路走過來，幾度面臨生死存亡，從狼煙到萬網再到阿里再到雲夢，若不是改變單一以中小企業為重心的盈利模式，恐怕今天的雲夢早已是僵死之態。

看透這一切的他仍願意在這行深耕，“SaaS的技術是好的，SaaS化是歷史趨勢，只是SaaS創業太難了。”

03.只有活下來，才能力爭變革

在姜孝鵬眼裡，SaaS上的玩法還有很多。正應了他所言，信任機制以外產品更要命。他坦言，目前公司在用的銷幫幫的管理系統，有些不足。“如果之後有時間就自己開發一個。”

姜孝鵬認為SaaS產品大多沒有做好，即便拿他自己的項目來說，他也並不滿意。最近，他就急於將AI智能與建站系統結合。

回望這14年的SaaS生涯，他覺得自己一開始就錯了。眼下，他終於弄明白一件事，技術要解決的是重複問題，“SaaS這套建站系統，還是要減少人的動手，當年的鼠標拖拽建站已經過時了。”技術的更新不應該為賣點服務，技術應該真正為效率服務。

同時，他也重新佈局公司的產品，“做好SaaS，同時做回全定製。”儘可能的滿足普通需求與個性化需求，這成了破局的關鍵。用行話來說就是SaaS+PaaS，這樣既保住了SaaS，又迎合了市場的PaaS需求。

姜孝鵬從來就不是一個有著改變世界心思的人，“你說有多愛SaaS這個領域，也不是。”誤打誤撞進入這行後，就不想再更換。對他而言，重要的不是行業，而是能把東西做到極致，成為行業標準。

當年，這套SaaS售賣規格以及電商化的不滿意全額退款都是來自他首創。而這一整套的業務被阿里收購時，他的目標實現了一半。每每談及14年前，他都談到：“那時就連QQ的在線頁面都是抄我們的。”那種行業領頭的驕傲感，他還想繼續下去。如今還剩下的一半，就在徹底地AI智能化。

在姜孝鵬看來，他們團隊首創了可視化操作的產品呈現方式以及SaaS化的建站系統，後來者都是時隔5年才開始入行。如今，在他看來，只要把產品做到極致，自然會等到SaaS的希望，成功也好、行業強者也好，一切都會水到渠成。

眼下，像石墨文檔這類SaaS產品之所以沒有出路，其實與SaaS無關，更多的是產品問題。前有WPS、後有微軟。唯一的協同工作亮點，也被競品迅速學習。文檔產品的上限，已經肉眼可見了。

如果想用SaaS為槓桿翹起市場，那別忘了支點就是產品與服務。華為能靠堅持與通訊技術追平世界，他的槓桿是通訊技術，支點是服務。在SaaS身上也如此，需要一種近乎瘋狂的堅持，加上SaaS這個強有力的槓桿，極致的產品與服務作為支點，才能撬起中國市場。

04 不懂得放棄的人，沒有智慧

最近經常有人問，SaaS行業真的這麼厲害嗎?SaaS建站項目的領頭人姜孝鵬，在私下跟朋友的聊天中表示：“SaaS，在中國是沒有希望的。”

而這幾年，對他有知遇之恩的魯眾也找過他幾次，讓他放棄SaaS。從支付項目到後來的物聯網，甚至讓他帶著自己的公司去給他做事情。他做了，但魯眾這位大哥希望他可以跟著他，畢竟未來不在一個小小的SaaS，而在物聯網。

如今，魯眾已從阿里巴巴集團副總裁這個職位脫身，成為眾海投資創始合夥人。他曾帶著百億資產的投資人，一輪又一輪地勸說姜孝鵬，但均被姜孝鵬拒絕。回望這14年，這是一段執拗於SaaS領域而與百億資產完美錯身的職業生涯。

07年的一次團建活動，他帶領團隊拿到第二名的成績後，面對平局可再搏一次的機會時，他選擇了放棄。被魯眾指出“求安穩的心態”，以及後來他的拒絕也讓魯眾覺得這個年輕人不懂什麼時候該放棄，沒有智慧。

畢竟，最早做這件事的魯眾、以及技術天才王志剛，如今都一一退場了，因為他們太清楚地知道SaaS這東西太難了。但姜孝鵬還是堅定地認為“自己的孩子要帶到底，現在還沒有做到底。”

時光倒回在上海談事的那天，晚上10點，十里洋場下起了瓢潑大雨，同行的合夥人決定趕緊打車回酒店。姜孝鵬看看了手錶上的記步數，沒到一萬步，借了把傘，走在大雨中，完成了剩下的7000步。

那一刻他彷彿看到那個求安穩的少年不見了，那個想著40歲做個銀行行長就足矣的少年，如今走在39歲的人生路上，想的是SaaS是可以顛覆中國社會的槓桿。做到極致，熬過艱難時刻，一定可以再次脫穎而出。

迎難而上，除非你是天選之子。姜孝鵬執著在SaaS這件事情上，是對還是錯？不懂得放棄的人，沒有智慧。

但張岱在《四書遇》中也明確指出，不知不可為而為之，愚人也；知其不可為而不為，賢人也；知其不可為而為之，聖人也。

在中國，向著技術大潮逆著時代方向前行的人，都是聖人。而正是，這一批人，正在改變時代潮水的方向。

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