作者 | 楊麗
出品 | 雷鋒網
在雲業務發展的早期，商業化變現，幾乎是必須要回答的問題。這個，放到與之合作的SaaS夥伴那裡更是明顯。返利、補貼、收入分成等扶持政策，是合作最後必然會在財務賬單上呈現的內容。
正因如此，雲市場在構建的最初期，都是以營銷/銷售為導向制定相應的工作指標，首先在於國內的SaaS廠商尚未成長到非常成熟的階段，再者，雲市場所面向的仍主要是中小企業客戶，他們對於業務上雲、數字化的訴求，並不十分明確。
儘管雲計算從業者對雲市場並不陌生，但能做得好的屈指可數，這也造成了外界對雲市場存在不同程度的認知。
與中小企業一起穿越疫情週期
毫無疑問，2020年的新冠疫情加速了企業新的協同模式、工作模式的訴求，也十分需要數字化的平臺進行支撐。以線上辦公、遠程協作、視頻會議等為突出的組織在線化、數字化改造，在今年上半年一度成為行業爆點。
疫情發生之初，醫療健康領域的企事業單位訴求更為明顯，它們關注如何做好疫情上報體系、醫療物資管理，以數字化的手段應對疫情。伴隨國內疫情逐步得以控制，各地方仍經歷持續的疫情餘震，不少產業、行業在承受巨大現金壓力的同時負重前行，尤其對於中小企業而言，其抗風險能力較弱，如何通過數字化手段支持企業復工復產成為最為迫切解決的問題。
要知道，中小企業貢獻了60%以上的國內生產總值、80%以上的就業崗位，在推動經濟增長、促進就業等方面扮演著中堅力量。
據阿里云云市場總經理黃省江的觀察，現階段，中小企業的首要痛點是現金流，解決現金流的最佳方式是獲客。
“原來我們提供的更多是比較標準化的產品，比如與暢捷通合作推出的標準化財務SaaS‘好會計’。不過後我們發現，中小企業麻雀雖小，但五臟俱全，其業務的複雜度、敏捷度的需求一點都不比大型企業少。”
基於此，團隊對中小企業的訴求做了重新梳理，希望從原有的“單品”模式轉變形成一系列的解決方案。
這套解決方案，既包括標準化產品，同時還要解決企業內部業務系統互聯互通的問題，根據企業的特點、訴求，形成自動化和流程化的集成。在服務方面，還能提供一站式、一體化的業務系統的體驗，從而降低其決策和採購過程中的選擇性成本。
不同於服務穩健且多金的中大型企業客戶，中小企業生命週期短、黏性不高、付費能力不強，其實是一直以來的行業痛點。這也是為什麼很多數字化服務商，探索中國企業級市場多年以來，也逐漸形成選擇慣性，以拿下大客戶為標的。
此時，一套數字化的解決方案，中小企業最為關注的可能並非只是SaaS產品，而是拿得出能解企業燃眉之急、生死考驗的態度和解決方案，阿里云云市場扮演的恰恰就是這樣一類角色。
可以說，疫情對很多中小企業帶來了負面衝擊，但後疫情時代，新基建的帶動下，各地方政府政策的指引與企業數字化服務商的落實，中小企業數字化轉型的勢能正逐步被強化。
創造市場空間，而非競爭
洞察阿里云云市場一路走來，可以發現一個核心命題——即創造市場空間，而非競爭。
阿里云云市場成立於2013年7月，是國內最早佈局中小企業服務的互聯網平臺。在此後的幾年時間裡，雲市場的主要動作都投入在了招募合作伙伴、擴充商品品類以更好地賦能企業客戶。2019年阿里雲“被集成”戰略公佈的同時，雲市場正式發佈了SaaS加速器3.0和心選SaaS市場。
根據Blissfully公佈的《2019 SaaS趨勢報告》，美國平均每家企業客戶在SaaS軟件上的預算在2018年達到了34.3萬億美元，同步增長78%。T研究公佈的《2019年SaaS產業研究報告》，在已經部署SaaS應用的企業客戶中，78.8%的會選擇持續擴大SaaS應用範圍，平均每年投入預算在11.15萬人民幣。
黃省江認為，國內SaaS市場空間足夠大，但企業業務、規模等各方面也遠遠不夠成熟。這種背景下，競爭也很難成為主旋律。
“儘管存量市場也可能存在變量，也十分需要關注，但總體上，我更為關注的是如何擴大增量，而不是在現有市場格局和競爭狀態下，做利益分配的問題。”
據他描述，現階段，圍繞協同辦公、財務、營銷三個領域，阿里云云市場都會分別打造一些解決方案。例如，暢捷通、奪冠互動、雲夢網絡、百勝軟件、浩鯨科技均是雲市場中極為典型的SaaS生態合作案例。
“接下來，除了SaaS這個品類，今年還希望在更多的產品品類，比如PaaS、物聯網、區塊鏈等，進行拓展和覆蓋。”
而在相對垂直細分的行業，雲市場也在摸索嘗試，但團隊仍希望在深耕到一定階段、有一定成績了再進行發聲，原因也是在於，相比跟業務類的合作伙伴，與行業夥伴合作需要多花時間，才能產生相對規模化的結果。
從Salesforce構建AppExchange說起
能夠發現，SaaS模式雖然已經得到了企業用戶的廣泛認知，但中國的SaaS生態卻極不健全，這也是為什麼SaaS煙囪化、系統集成、數據連接的問題很難得到解決。
早在2015年，福布斯專欄作者Jason Bloomberg就曾對Salesforce所構建AppExchange進行過描述，“除了與營銷、銷售等與客戶關係相關的應用套件外，Salesforce還為許多第三方應用程序和服務提供了基礎架構。”隨後的一項關於Salesforce經濟報告發現，到2018年，Salesforce合作伙伴生態系統產生的收入是其本身收入的2.8倍。
圖注：AppExchange在Salesforce中的重要性，來源自T研究
這其實刻畫出了SaaS生態+社區化的經濟形態所具備的特徵和結果。就國際範圍來看，Salesforce、微軟、AWS等企業都有著不同的面貌與演進。
黃省江告訴雷鋒網，
“Salesforce的SaaS生態一開始並不是以生態為目的去構建產品、技術、商業體系，但隨著服務的客戶越來越多，衍生出的大量定製化訴求是自身標準化的SaaS CRM無法滿足的，這也為合作伙伴的發展帶來了空間。
相比之下，微軟本身自研能力很強，很多產品都是以SaaS輸出，如Office 365、Dynamics，但並沒有形成需求很多合作伙伴共建的強生態。而AWS則是藉助夥伴進行雲資源消耗的企業採購行為，在雲市場方面，其收入來源並非來自SaaS。”
所以，結合自身優勢和市場環境來看，黃省江認為阿里雲構建生態，當務之急不是跟SaaS巨頭合作，而是要找到滿足中國企業客戶實際需求的產品；其次，在夥伴選擇上，會更為關注在垂直領域深耕業務洞察和行業經驗的合作伙伴，能夠願意垂直生根，深度合作；在優勢結合上，希望夥伴能利用阿里雲的渠道品牌形成客戶觸達，形成倍增效應。
“要了解合作伙伴的利益訴求，發展訴求，真正幫助到他們才有可能成功。不能幹等著合作伙伴來，‘被集成’與‘建生態’是一體兩面的，如果只強調‘被集成’而忽略‘建生態’的話，是根本做不起來的。”
值得一提的是，在今年Forrester的評選中，阿里云云市場憑藉在商業、技術、產品、市場營銷力、客戶品牌等方面的優秀表現，獲得了全球第三的位置，僅次於Salesforce和AWS之後。
從這個層面來講，中國SaaS市場的振興，不能永遠靠返利、補貼解決根本。作為阿里雲生態家族中的一個重要組成部分，雲市場所關注的，也不再是一個單純的營銷角色，而是一個以客戶為中心、以夥伴訴求為出發點的能力交付型AppExchange。
