有一個段子說，知乎用戶年入百萬，本是嘲諷知乎社區的知識性。如今在唐葫蘆看來，有一定可信度。因為他就是靠著在知乎上實現破圈，賣貨百萬，才使得創業進度穩步向前，預計今年還會翻倍。
他至今都還記得自己第一次刷到一篇留學機構寫的乾貨回答，看到上萬讚的那種震撼感。“太厲害了，我也要寫一篇上萬讚的內容！”
而按照知乎目前的轉化率來看，上萬讚的背後往往對應的是百萬閱讀量。作為一個廣告專業出身的創業者，他直接看到了百萬曝光度對一個小公司的重要性。也讓他隱隱感到知乎是一個可寫內容的地方，寫什麼？就寫自己的主業：螃蟹。
唐葫蘆的大閘蟹裸重4.2兩，不含香草
唐葫蘆從14年便開始做這行，售賣自己家鄉的固城湖大閘蟹。但前有陽澄湖，後有淘寶，螃蟹這個市場看上去已經飽和了。不服輸的唐葫蘆還是想，要做就做自己家鄉的特產，做精品，做好貨，讓大家知道除了陽澄湖，還有其它選擇。他迫切地想找到屬於自己的突破點。
唐葫蘆堅信“明明固城湖大閘蟹跟陽澄湖大閘蟹沒什麼太大差別，憑什麼賣出不出。”他相信市場規律，會留下真正好的東西，淘汰差的。在他身上你能看到一股韌性和擰巴，這也是為什麼他能在知乎順利實現自己的萬贊內容。
唐葫蘆17年開始在知乎寫問答，寫各種各樣關於螃蟹的知識點。但在火爆之前，他也經歷了一段無人問津的小透明階段。如何度過這個階段，按照他的原話說就是：“一直寫，寫到好，寫到爆為止。”
就這樣，他呆在家裡，常常寫內容到凌晨2點，每天就是不停地寫、敲鍵盤。一篇寫內行人才知道的祕密的問答，火了！光是閱讀量就有百萬，上萬贊。他達成了自己最開始的諾言，寫出爆款。
蟹塘晚霞唐葫蘆拍攝於去年秋天
這篇文章不僅乾貨十足，文筆也頗有意境。他寫到關於9月下旬吃母蟹，10月下旬吃公蟹時引用郁達夫“西北風未起，蟹也不曾黃。”來描述，天越冷，蟹越好。
而彼時，他也已經回答了154個問題，迎來了屬於他的固城湖大閘蟹售賣轉折點。很多人開始向他詢問哪裡買大閘蟹最好，但也因無意間回覆了微信賬號違規，被知乎直接刪文處理。
初來乍到，好不容易火了一篇，卻又因違規被禁，好景不長。也因此在我們的訪談中，他強調熟悉平臺的重要性，並把它放在了第一位。“必須瞭解知乎小管家寫的規則，不然違規的成本太高了。”
後來我們談到如何破圈，他說：“你別看我現在條條是道，當時哪會想這麼多，就是寫不斷地寫，如今回頭看才有所謂的那些操作方法。”
當他談到去年的銷售額有百萬時，記起一個訂單，從知乎來的一位女士，短短兩個月買了七次單價400元的螃蟹。那是他第一次感覺到自己的產品被認可接受了。但唐葫蘆也表示去年的銷售額其實也還好，預計今年會翻番。
如今，越來越多人想要分享他的經驗復刻他的經驗，也想要購買他的螃蟹。我就是因為朋友推薦，才認識了這位白手起家全靠線上賣貨百萬的達人。在這次訪談中，他給我傳遞了五個步驟，徹底顛覆了我對知乎賣貨的認知。
之前身邊的朋友，都是認為要去抖音、快手這種大池子撈魚才能賺到錢，而最近，不是短視頻機構倒閉，就是賠錢千萬。如今真的是聽君一席話，勝讀十年書。我恨不得馬上給我的朋友說：“你看看人家怎麼在知乎變現的。”
一，五步顛覆你對知乎的認知
01.熟悉平臺
就像我們聊天過程中所說的，做內容前先熟悉平臺，關注一下知乎小管家，不要違規是重點，這也是唐葫蘆踩過的坑。然後是思考一下知乎的平臺調性，知乎要的是高質量的乾貨。同時，用戶覺得你有價值，不然，你也是活不下去的。同時，只要用戶認可，對你內容的推薦是不限時間的，這也是知乎的一個算法與傾向。
接著完善你的主頁資料、頭像、暱稱、簽名等，這個部分的關鍵是以你的產品為主去想一個合適的名字。唐葫蘆，最初的暱稱是「瘋狂的螃蟹」，頭像也是“螃蟹”，但是明顯過於垂直。後來修改成了一個個人美食IP賬號「唐葫蘆」，也算是在定位上走過一段曲折之路。
02.確定用戶
為什麼這麼說呢，這就延伸到用戶定位的問題。明確三個問題，誰在用？誰付錢？誰決策？比如，大閘蟹一定是美食這個大圈子。而你的用戶就在關注美食的這個圈子裡，在這裡專心釣魚就好了。
再拿母嬰產品來說，用的是孩子，付錢決策的是媽媽，那你要做的就應該是個媽媽角度賬號。而做小孩角度的賬號，可能引來的是一群喜歡可愛事物的90後。你對應的是哪一個群體，關鍵看誰來付錢誰決策，這就是你要搞定的一個群體。而誰使用這個部分就是你的內容選擇。
**03.內容選擇
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這部分我們不講如何生產或者寫作，而是從如何確定你要生產的內容開始。首先確定你的內容傾向，有兩個維度進行內容選擇，其一，決策出錢的群體喜歡並關注的內容。其二，是你的產品延伸出來的內容。
最後根據這兩個維度篩選平臺的內容，以知乎為例，它的內容體系分為問答+文章+視頻，那我們就一個一個攻克。
1，問答，篩選合適的問題。如何篩選？答案是找對關鍵詞。
可能你會第一時間想到美食、螃蟹製作，這些關鍵詞是常規套路，可能大多數人會想到這些，而唐葫蘆在售賣螃蟹的過程中，就發現有的客戶對螃蟹的認知是錯誤的，比如有的人以為中秋節的螃蟹是最好吃的，有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…他覺得這是一個很好的切入點，於是便在知乎搜索關鍵詞 “祕密” ，找到了一個問題：有哪些圈子裡才知道的小祕密？
後來，這個回答迅速火了。他又搜索了 “常識” 、“內行” 、“冷知識” 等和 “祕密” 相同屬性的關鍵詞，同樣取得了不錯的效果。而在這步之後，再回到第一時間想到的關鍵詞，美食、螃蟹製作等常規問題，效果也會不錯。這時你已經不是一個小白賬號了，而是擁有權重的賬號，但此時就要留心內容的寫作。
2，文章，問答做得不錯了，這時可以做自己的美食專欄，將好的問答內容做成一個集合。關注你的人，便可以立刻看到乾貨滿滿的專欄內容，增加你的粉絲粘性。其次，文章內容，知乎又會給你重新做推薦。也就是說，問答不火，文章可能會火。
以下是唐葫蘆總結後認為的回答標準，也可作為選題標準
- 看問題的關注人數和瀏覽量。有足夠的關注人數，這樣的答題才有意義，才有機會給更多的人看到。就好比你去開店，也要選擇在人流量大的地方開店，這樣才有更多人來光顧你的店鋪，道理都是一樣的。
- 看問題的熱度。查看高贊回答的更新時間，如果顯示都是一兩年前或者更久的時間，那麼這個問題就可以 pass 了，選擇一個更新鮮的問題來回答吧。另外也可以看回答裡最後的評論是什麼時候留言的。
- 查看問題日誌。這裡主要查看問題是否上過熱榜，上熱榜的次數高不高。比如「圈子小祕密」這個問題，查看問題日誌後會發現多次上過熱榜，這是個很好的信號，能多次上熱榜，說明這個問題非常受知乎用戶的喜愛。要知道每次上熱榜，知乎都會給與基礎流量曝光，這樣你的答題就會一次又一次展示在大家面前，你說爽不爽？所以碰到這樣的好問題你就賺了，一定要用心去答。
04穩定產出優質內容
這個部分就是關於如何寫有價值的內容了，以唐葫蘆在圈子小祕密的回答舉例，他詳細地羅列了幾十條關於大閘蟹的知識點，內容包括什麼時候的大閘蟹最好吃、如何挑選大閘蟹、如何鑑別死蟹等知識點，那對於吃蟹愛好者來說，這份大閘蟹避坑指南就是不可多得的乾貨。
具體如何創作這篇內容呢？「唐葫蘆」的思路是這樣的：
- 根據自己的實際情況來創作。我寫我心中所想，創作不是胡編亂造，而是根據你平時工作中掌握的實際情況來寫。
比如我對螃蟹習性的瞭解、對消費者痛點的瞭解，有了一手素材再來創作，大家自然可以感知到文字中的真情實感。 - 選用盤點型，我發現好幾篇文章都是用的盤點型結構，就是列結構來答題。在觀察到 1、2、3…等一條條內容，我覺得這種模板看起來清晰明瞭，尤其適合輸出乾貨類文章，就直接拿來套用了。
- 文章開頭要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，開頭一定要有讓人尖叫的點。
我發現很多人以為中秋節的大閘蟹最好吃，實際上中秋節期間大閘蟹剛剛上市，遠不如後期肥美的口感。基於此，我將這個知識點作為文章開頭，一上來就打破用戶的固有認知，起到吸睛的作用，讓他們有興趣繼續看下去。 - 能配圖的地方儘量配圖。乾貨類文章容易給人枯燥的感覺，配上圖片可以很好地解決這個問題。一方面圖片可以補充文字信息，一方面美食圖片可以起到吸睛作用。
- 調動用戶的情緒。創作過程中，我有意識地將一些知識點描述的有趣味性，比如講到蟹黃蟹膏本質上是大閘蟹的生殖腺、講到大閘蟹的交配。對於很多用戶來說這是很新奇特的知識點，他們就會主動參與討論，這樣對文章的傳播是很有利的。
總之，有價值，他們就會主動給你點贊。知乎的點贊機制類似於微博的轉發功能，點贊越多，曝光也就越多。說完「唐葫蘆」個人總結的點贊，我們來聊聊什麼樣的內容會促使他人分享，我在《瘋傳》那本書中就學會一個法則，把你的產品打造成社交貨幣，更細緻地分析參見如下思維導圖。
05爆款分析
你知道你的問答為什麼會火起來嗎？知乎一般會給爆款內容一張分析表，而這就是你要利用好的一張信息表格。上面明確寫著，哪個用戶，當大V給你點讚了，促使你的閱讀量有一個激增。因為每一個大v的點贊，都會再次推送給此用戶的粉絲，這是知乎的一個推送機制，可以等價於分享。
作為知乎小透明階段，唐葫蘆就是靠跟大V維護好關係慢慢做起來的。當然重點是你的內容、產品也不錯。於是他搞了一個笨法子，一個個去翻那些給我點讚的用戶，幾千個贊就是幾千個知乎用戶。但也很有效果，真的從中找出了一些知乎大 V 。然後給他們發私信，說“感謝你們給我點贊，為了表示謝意，我請你們吃螃蟹吧。”這樣下來我就和他們慢慢認識了，有幾位也交了朋友，請他們吃過我的螃蟹。後來唐葫蘆再答題的時候，找他們幫忙點贊就很方便了，也帶來了很多流量。
唐葫蘆總結了兩個關鍵點：一方面，你自身要有價值，在知乎的價值就是你得有乾貨文章，這樣他們才會樂意給你點贊；一方面，交朋友要有心，說好的請吃螃蟹就必須安排到位，關係是處出來的。
二，有了流量之後，如何收割變現？
唐葫蘆引流變現的具體通路是，路徑首先是在知乎標註清楚自己的公眾號，進而將知乎—微信私人號—有贊商城下單，一個用SAAS工具幫助建店鋪的平臺。
聊到SAAS工具，我問他對於SAAS建網站了解嗎？他憑著經驗回答說，應該就是跟有贊商城差不多吧，一個成交平臺。對於平臺他也有自己獨到的看法以及實打實的經驗，“重要的不是平臺，而是如何引流。”
唐葫蘆直指關鍵點，網站重要的是做好SEO優化。就像他的有贊商城一樣，靠得是前期引流才賣出了百萬銷售額。而我們聊到最近B站風波時，他說“確實選擇平臺要選擇有消費力的平臺，不然最後除了流量就是數據，無法變現的賬號對任何人來說都毫無價值。”
而對於商品或服務交付在線下的公司來說，比如教育、醫療、裝修這些行業，我們給提供的變現路徑是：
路徑1：媒體平臺引流——跳轉到官網——諮詢——成交
路徑2：媒體平臺引流——微信公眾號/個人號——跳轉到官網——諮詢——成交
而對於純電商行業來說，即從引流到交易全部只能像唐葫蘆這般通過線上完成。
三，把知乎運營經驗複製到其他平臺
唐葫蘆，也感慨說如今是賣貨過剩的時代，競爭越來越激烈，唯一能脫穎而出的方法就是打造個人 IP ，賣貨先賣人。“在知乎輸出螃蟹方面的乾貨知識，對我的客戶們來說，我的 IP 就是螃蟹，他們信任我，信任我的螃蟹，轉化也就是水到渠成的事。當然，引流只是整個商業體系裡的一個環節，選品、售後等方面都很重要，每一個環節都要用心去對待，馬虎不得，這樣才能形成一個完美的閉環。”
而提到品質方面，唐葫蘆則告誡表示“千萬別摻水，你的顧客不是傻子。”提到自家的產品，唐葫蘆表示“如果產品不好，早就一堆人在知乎上罵我了，就不會被平臺邀請講課了。”
《超級符號就是超級創意》作者
他還提到華杉與華楠在《超級符號就是超級創意》中提到，所有的事都是一件事。像唐葫蘆這種知乎經驗是完全可以挪用到其他平臺，做好這五招絕對沒問題。
知乎只是分析了圖文，而沒有講視頻。但我們簡單講一個現象，就是我們常常看到一些大號，會將內容從抖音直接搬到知乎再搬到B站，我們看到之後理所應當覺得這是大號效應。而實際上，對內容的要求是相似的，用戶喜歡，這是也是內容平臺的生存法則。
在一個平臺得到追捧在另外一個平臺也是同樣，看過朱一旦的黑色幽默就知道了，一種高級的短視頻反諷喜劇。無外乎《超級符號就是超級創意》中提到，所有的事都是一件事。而這部分相關的內容已經很多了，我們在這裡就不多闡述。
最後我們再說一說平臺策略，給你兩個法則，曝光+成交、曝光+網站成交，你可以深入想想內容營銷是不是就是這麼簡單的兩件事。
曝光+成交：抖音+快手+微博
曝光+網站成交：微信+頭條+小紅書+知乎
01.曝光+成交
抖音，目前是年輕品牌的陣地，巨大流量池以及抖音小店，可以直接通過流量做變現。
快手，國民短視頻社區，非常適合下沉市場。如果你的產品重點是在三、四、五線城市，單價在同行業比較低，那麼快手就是一個很好的選擇。
微博，雖然微博最近風波很多，但還是開放的。相比不讓放鏈接的平臺，這裡很適合做熱點，引流，外加也有小微店或者鏈接跳轉賣貨也可。
02.曝光+網站成交
這條轉化路徑相對較長，要引流至網站才能完成交易。
微信，微信是現在用戶最多的平臺，有12億的用戶，它是品牌形象最重要的一個陣地。但對於起步階段，微信封閉的生態確實會很困難。但很適合活動運營，H5瘋傳計劃建議可以瞭解一下。另外社群運營也是一個不錯的選擇，把微信個人號和社群打成閉環，做私域流量是非常重要的。
頭條，之所以推薦這個外人看來是僵死狀態的平臺，是因為張一鳴最近的大動態，頻繁挖人。在這個平臺，也可完成一個不錯的曝光度。選擇平臺時，還是要選擇背靠風口浪尖上有崛起可能的大公司平臺，相對應的就是像B站這種常年虧錢的平臺。當然如果你資金充足，不在乎燒錢，也可跟大V合作。也是一個不錯的路徑。
小紅書，一個品牌種草平臺，企業在小紅書不一定要完成賣貨，可以在小紅書做種草，可以輔助你在其他平臺完成交易。
知乎，平臺門檻的內容雖高，但同時對應的用戶質量也偏高。相對應的就是B站的年輕化，而知乎則顯得年紀大。但是還是那句話，決策權在誰手中、誰出錢，就去說服誰。
網站成交，做網站這個事情，說出來好像有些老古董，尤其是在新媒體時代。但是為何是電商必備呢？無非就是私域成交，成本低。不管是抖音、快手、微博，終究是在別人家的平臺上，抽成有多少不用說了。
我曾在另外一篇文章中講過抽成的致命性，連字節跳動都要忌憚三分，更何況中小企業。在跟唐葫蘆的交流中，我發現有贊這類平臺幾乎前期投入就要2萬，而阿里雲做網站的話頂天1萬，還有設計師給你做。如果選擇用我們的SAAS工具速美建站，也就998。
https://ac.aliyun.com/application/webdesign/sumei
而從大牌Gucci、LV、Chanel，到潮牌Vans、山本耀司，再到國民運動品牌阿迪達斯都有自己的官網。官網下單，也是各大企業達成的一個共識。只是後來者，被新媒體龐大的數目衝昏了頭腦，都一度認為要衝進這波風口之中，結果不小心就成了被割的韭菜，而不是飛起的豬。
結語
最後你發現，其實唐葫蘆這一套就是自媒體+賣貨。但不同的是唐葫蘆沒有資本力量，只能靠自己一步一個腳印走下去，在真實的市場環境中歷練、做好內容。
根據他的經驗，你會發現內容變現並不難。最大的難點在於你的行動力，不要想著這投一個KOL、那搞個直播帶貨，就能贏得市場。無數血淚教訓都說明，唯有自己長出翅膀，才能找到新的出路。